導(dǎo)讀：敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤近日撰文，講述了深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，并分享成功自創(chuàng)品牌的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。從草根創(chuàng)業(yè)的故事里，可以實(shí)實(shí)在在地看到了一個(gè)外貿(mào)商人的中國(guó)夢(mèng)：一條中國(guó)山寨貨如何實(shí)現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。
敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤近日撰文，講述了深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，并分享成功自創(chuàng)品牌的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。從草根創(chuàng)業(yè)的故事里，可以實(shí)實(shí)在在地看到了一個(gè)外貿(mào)商人的中國(guó)夢(mèng)：一條中國(guó)山寨貨如何實(shí)現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。有對(duì)外貿(mào)電商感興趣的，此文有干貨，不妨一讀。
王樹(shù)彤：
至少在半年之前，譚繼華還沒(méi)聽(tīng)到過(guò)“中國(guó)夢(mèng)”這個(gè)說(shuō)法。作為一個(gè)打拼了10多年的普通中國(guó)外貿(mào)商人，一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，他有著屬于他個(gè)人的三段式夢(mèng)想：首先，看準(zhǔn)行業(yè)，從入門(mén)到精通，潛心苦練，做一個(gè)小有成就的外貿(mào)商；其次，借助外貿(mào)電商平臺(tái)，利用中國(guó)制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，為自己賺得人生的第一桶金；最后，也是讓他愿意傾盡全力的，是擺脫賣(mài)山寨貨的窘境，自主研發(fā)創(chuàng)立小而美的中國(guó)品牌，從單純的供應(yīng)商走向制造商和品牌商的道路。
我這里想講講深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，因?yàn)閺乃墓适吕?，我?shí)實(shí)在在地看到了一個(gè)外貿(mào)商人的中國(guó)夢(mèng)，一條中國(guó)山寨貨如何實(shí)現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。
早在上世紀(jì)90年代到2000年前后，一大批懷揣著掘金夢(mèng)想的年輕人來(lái)到深圳打拼，很多人踏入外貿(mào)這一行業(yè)，譚繼華就是其中之一。2000年到2008年期間，譚繼華是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，找訂單、跑業(yè)務(wù)、報(bào)關(guān)、商檢、訂艙，經(jīng)歷過(guò)艱辛，也和大批傳統(tǒng)外貿(mào)人一樣分享到了中國(guó)外貿(mào)黃金時(shí)代的紅利。
而他事業(yè)的轉(zhuǎn)折是從2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)開(kāi)始的。那一年，譚繼華參與的外貿(mào)生意陷入了低谷，渠道難做，庫(kù)存難清，業(yè)務(wù)告急。很多人認(rèn)為外貿(mào)的好時(shí)候已經(jīng)結(jié)束了，也正是這個(gè)時(shí)候很多外貿(mào)人開(kāi)始退出江湖，大部分OEM工廠(chǎng)主則處于寢食難安的被動(dòng)地位，繼續(xù)靠數(shù)量有限的大單薄利，過(guò)著饑一頓飽一頓的日子。
不過(guò)學(xué)金融出身的譚繼華仍然看好外貿(mào)這一行業(yè)。他認(rèn)為外貿(mào)是一個(gè)有待繼續(xù)開(kāi)墾的金礦，只是掘金的方式需要改變。這時(shí)候他開(kāi)始關(guān)注起電商這個(gè)行業(yè)。此時(shí)國(guó)內(nèi)的電商剛起步，他開(kāi)始嘗試著在淘寶代理產(chǎn)品銷(xiāo)售。試水內(nèi)貿(mào)電商帶來(lái)的利潤(rùn)，使他轉(zhuǎn)而對(duì)外貿(mào)電商產(chǎn)生了更強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。于是，他逐漸將業(yè)務(wù)拓展到外貿(mào)電商領(lǐng)域，主營(yíng)高端藍(lán)牙耳機(jī)。他先后在eBay、敦煌網(wǎng)等幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)運(yùn)作，他的外貿(mào)業(yè)務(wù)快速起步，年銷(xiāo)售額在短短數(shù)月內(nèi)就突破了數(shù)百萬(wàn)美元的關(guān)口，比他之前預(yù)料的要早許多。
譚繼華的夢(mèng)想，沒(méi)有在賺得第一桶金之后止步。按理說(shuō)，一個(gè)傳統(tǒng)外貿(mào)商踏準(zhǔn)了節(jié)奏，安然走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的低谷，找到了適合自己的生意平臺(tái)，生活富足，家人滿(mǎn)意，已經(jīng)算是實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想了。天生創(chuàng)業(yè)者的基因，使他馬不停蹄地向第三階段的夢(mèng)想前行。當(dāng)別人說(shuō)“做外貿(mào)電商的成功就是靠賣(mài)，山寨貨”時(shí)，他開(kāi)始制定了更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，擺脫賣(mài)“山寨貨”的尷尬標(biāo)簽，只有自主研發(fā)創(chuàng)立品牌。而他堅(jiān)持認(rèn)為，中國(guó)外貿(mào)要實(shí)現(xiàn)從山寨到品牌的逆襲，外貿(mào)電商是最短最有效的路徑。
2011 年，譚繼華創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)唯一的高端藍(lán)牙品牌“賽爾貝爾”，研發(fā)了數(shù)十種領(lǐng)先國(guó)際的專(zhuān)利產(chǎn)品，以主動(dòng)降噪、無(wú)輻射、智能切換、遠(yuǎn)距離無(wú)障礙藍(lán)牙接收、高品質(zhì)立體原聲空放、設(shè)計(jì)時(shí)尚環(huán)保舒適等特點(diǎn)，迅速成為全球三大高端藍(lán)牙品牌之一。公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)初的18人，發(fā)展到一個(gè)擁有研發(fā)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)一體化的80多人規(guī)模，年銷(xiāo)售額從30萬(wàn)美元增長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元，利潤(rùn)率更是原來(lái)做傳統(tǒng)外貿(mào)利潤(rùn)率只有5%，擁有網(wǎng)絡(luò)品牌后利潤(rùn)上升為30%。
譚繼華第三階段夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，僅僅用了2年多的時(shí)間。在此，我跟大家分享一下譚繼華成功自創(chuàng)品牌的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
1. 自建工廠(chǎng)保持質(zhì)量創(chuàng)新。賽爾貝爾有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并自建工廠(chǎng)。譚繼華重視產(chǎn)品的創(chuàng)新和專(zhuān)利的保護(hù)，每年都會(huì)申請(qǐng)大量的發(fā)明專(zhuān)利和外觀(guān)專(zhuān)利。他說(shuō)，“有一些技術(shù)中國(guó)還沒(méi)有做，比如說(shuō)我們的藍(lán)牙加降噪加空放，這種結(jié)構(gòu)的話(huà)中國(guó)還沒(méi)有，全球也只有三家在做。”
2. 價(jià)格策略。據(jù)了解，目前“賽爾貝爾”分價(jià)格段采取不同的生產(chǎn)策略，售價(jià)200元以?xún)?nèi)的低端產(chǎn)品，交給外包加工；200元以上的產(chǎn)品全部交給自己的工廠(chǎng)生產(chǎn)。他說(shuō)，“特別是我們?cè)诿绹?guó)、歐洲有一些在歐美擁有發(fā)明專(zhuān)利和外觀(guān)專(zhuān)利的產(chǎn)品，我們都是自己的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)，絕不會(huì)交給外面。”
3. 建立海外分公司提升售后服務(wù)。“賽爾貝爾”計(jì)劃今年9月份在俄羅斯成立第一個(gè)分公司。海外分公司主要充當(dāng)海外倉(cāng)以及售后服務(wù)店的作用，以提高海外買(mǎi)家的體驗(yàn)，并幫助推廣品牌。此外，海外分公司還負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售渠道的擴(kuò)展。“在英國(guó)，我們已經(jīng)找到一個(gè)合作伙伴，他在那邊幫我們?cè)诋?dāng)?shù)氐倪B鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而英國(guó)的eBay、亞馬遜等線(xiàn)上渠道的拓展也交給他們。”
4. 品牌價(jià)值來(lái)自于品質(zhì)和服務(wù)。譚繼華坦承，目前的產(chǎn)品依然比海外同類(lèi)型產(chǎn)品要低至少30%，這一方面也是中國(guó)商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的持續(xù)優(yōu)勢(shì)所在，另一方面，他認(rèn)為中國(guó)的生產(chǎn)商應(yīng)該將品牌價(jià)值的核心做在品質(zhì)和服務(wù)上。“產(chǎn)品是會(huì)說(shuō)話(huà)的，它會(huì)給客戶(hù)帶去最直觀(guān)的感受，它讓客戶(hù)有更好的體驗(yàn)。只要我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上靠得住，有特點(diǎn)，只要我們用心去做服務(wù)，真的不用擔(dān)心沒(méi)有客戶(hù)上門(mén)。”
草根創(chuàng)業(yè)，外貿(mào)電商平臺(tái)入門(mén)，賺得第一桶金之后逐漸做大，自建和收購(gòu)工廠(chǎng)，譚建華堅(jiān)信中國(guó)的山寨產(chǎn)品可以升級(jí)到自有品牌。通過(guò)打造網(wǎng)絡(luò)微品牌走向海外市場(chǎng)，不失為一條中小企業(yè)切實(shí)可行、而且成本可控的新路徑。
