導(dǎo)讀：敦煌網(wǎng)CEO王樹彤近日撰文，講述了深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，并分享成功自創(chuàng)品牌的幾個關(guān)鍵節(jié)點。從草根創(chuàng)業(yè)的故事里，可以實實在在地看到了一個外貿(mào)商人的中國夢：一條中國山寨貨如何實現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。
敦煌網(wǎng)CEO王樹彤近日撰文，講述了深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，并分享成功自創(chuàng)品牌的幾個關(guān)鍵節(jié)點。從草根創(chuàng)業(yè)的故事里，可以實實在在地看到了一個外貿(mào)商人的中國夢：一條中國山寨貨如何實現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。有對外貿(mào)電商感興趣的，此文有干貨，不妨一讀。
王樹彤：
至少在半年之前，譚繼華還沒聽到過“中國夢”這個說法。作為一個打拼了10多年的普通中國外貿(mào)商人，一個草根創(chuàng)業(yè)者，他有著屬于他個人的三段式夢想：首先，看準行業(yè)，從入門到精通，潛心苦練，做一個小有成就的外貿(mào)商；其次，借助外貿(mào)電商平臺，利用中國制造質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢，為自己賺得人生的第一桶金；最后，也是讓他愿意傾盡全力的，是擺脫賣山寨貨的窘境，自主研發(fā)創(chuàng)立小而美的中國品牌，從單純的供應(yīng)商走向制造商和品牌商的道路。
我這里想講講深圳外貿(mào)商人譚繼華的創(chuàng)業(yè)故事，因為從他的故事里，我實實在在地看到了一個外貿(mào)商人的中國夢，一條中國山寨貨如何實現(xiàn)品牌逆襲的典型路徑。
早在上世紀90年代到2000年前后，一大批懷揣著掘金夢想的年輕人來到深圳打拼，很多人踏入外貿(mào)這一行業(yè)，譚繼華就是其中之一。2000年到2008年期間，譚繼華是一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，找訂單、跑業(yè)務(wù)、報關(guān)、商檢、訂艙，經(jīng)歷過艱辛，也和大批傳統(tǒng)外貿(mào)人一樣分享到了中國外貿(mào)黃金時代的紅利。
而他事業(yè)的轉(zhuǎn)折是從2008年全球金融危機爆發(fā)開始的。那一年，譚繼華參與的外貿(mào)生意陷入了低谷，渠道難做，庫存難清，業(yè)務(wù)告急。很多人認為外貿(mào)的好時候已經(jīng)結(jié)束了，也正是這個時候很多外貿(mào)人開始退出江湖，大部分OEM工廠主則處于寢食難安的被動地位，繼續(xù)靠數(shù)量有限的大單薄利，過著饑一頓飽一頓的日子。
不過學金融出身的譚繼華仍然看好外貿(mào)這一行業(yè)。他認為外貿(mào)是一個有待繼續(xù)開墾的金礦，只是掘金的方式需要改變。這時候他開始關(guān)注起電商這個行業(yè)。此時國內(nèi)的電商剛起步，他開始嘗試著在淘寶代理產(chǎn)品銷售。試水內(nèi)貿(mào)電商帶來的利潤，使他轉(zhuǎn)而對外貿(mào)電商產(chǎn)生了更強烈的創(chuàng)業(yè)沖動。于是，他逐漸將業(yè)務(wù)拓展到外貿(mào)電商領(lǐng)域，主營高端藍牙耳機。他先后在eBay、敦煌網(wǎng)等幾個平臺同時運作，他的外貿(mào)業(yè)務(wù)快速起步，年銷售額在短短數(shù)月內(nèi)就突破了數(shù)百萬美元的關(guān)口，比他之前預(yù)料的要早許多。
譚繼華的夢想，沒有在賺得第一桶金之后止步。按理說，一個傳統(tǒng)外貿(mào)商踏準了節(jié)奏，安然走出經(jīng)濟危機的低谷，找到了適合自己的生意平臺，生活富足，家人滿意，已經(jīng)算是實現(xiàn)個人夢想了。天生創(chuàng)業(yè)者的基因，使他馬不停蹄地向第三階段的夢想前行。當別人說“做外貿(mào)電商的成功就是靠賣，山寨貨”時，他開始制定了更加長遠的計劃。對于中國的外貿(mào)電商賣家來說，擺脫賣“山寨貨”的尷尬標簽，只有自主研發(fā)創(chuàng)立品牌。而他堅持認為，中國外貿(mào)要實現(xiàn)從山寨到品牌的逆襲，外貿(mào)電商是最短最有效的路徑。
2011 年，譚繼華創(chuàng)立了國內(nèi)唯一的高端藍牙品牌“賽爾貝爾”，研發(fā)了數(shù)十種領(lǐng)先國際的專利產(chǎn)品，以主動降噪、無輻射、智能切換、遠距離無障礙藍牙接收、高品質(zhì)立體原聲空放、設(shè)計時尚環(huán)保舒適等特點，迅速成為全球三大高端藍牙品牌之一。公司的營銷團隊也從當初的18人，發(fā)展到一個擁有研發(fā)、銷售、售后服務(wù)一體化的80多人規(guī)模，年銷售額從30萬美元增長到5000萬美元，利潤率更是原來做傳統(tǒng)外貿(mào)利潤率只有5%，擁有網(wǎng)絡(luò)品牌后利潤上升為30%。
譚繼華第三階段夢想的實現(xiàn)，僅僅用了2年多的時間。在此，我跟大家分享一下譚繼華成功自創(chuàng)品牌的幾個關(guān)鍵節(jié)點：
1. 自建工廠保持質(zhì)量創(chuàng)新。賽爾貝爾有自己的研發(fā)團隊，并自建工廠。譚繼華重視產(chǎn)品的創(chuàng)新和專利的保護，每年都會申請大量的發(fā)明專利和外觀專利。他說，“有一些技術(shù)中國還沒有做，比如說我們的藍牙加降噪加空放，這種結(jié)構(gòu)的話中國還沒有，全球也只有三家在做。”
2. 價格策略。據(jù)了解，目前“賽爾貝爾”分價格段采取不同的生產(chǎn)策略，售價200元以內(nèi)的低端產(chǎn)品，交給外包加工；200元以上的產(chǎn)品全部交給自己的工廠生產(chǎn)。他說，“特別是我們在美國、歐洲有一些在歐美擁有發(fā)明專利和外觀專利的產(chǎn)品，我們都是自己的生產(chǎn)部負責生產(chǎn)，絕不會交給外面。”
3. 建立海外分公司提升售后服務(wù)。“賽爾貝爾”計劃今年9月份在俄羅斯成立第一個分公司。海外分公司主要充當海外倉以及售后服務(wù)店的作用，以提高海外買家的體驗，并幫助推廣品牌。此外，海外分公司還負責當?shù)劁N售渠道的擴展。“在英國，我們已經(jīng)找到一個合作伙伴，他在那邊幫我們在當?shù)氐倪B鎖賣場銷售產(chǎn)品，而英國的eBay、亞馬遜等線上渠道的拓展也交給他們。”
4. 品牌價值來自于品質(zhì)和服務(wù)。譚繼華坦承，目前的產(chǎn)品依然比海外同類型產(chǎn)品要低至少30%，這一方面也是中國商品質(zhì)優(yōu)價廉的持續(xù)優(yōu)勢所在，另一方面，他認為中國的生產(chǎn)商應(yīng)該將品牌價值的核心做在品質(zhì)和服務(wù)上。“產(chǎn)品是會說話的，它會給客戶帶去最直觀的感受，它讓客戶有更好的體驗。只要我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上靠得住，有特點，只要我們用心去做服務(wù)，真的不用擔心沒有客戶上門。”
草根創(chuàng)業(yè)，外貿(mào)電商平臺入門，賺得第一桶金之后逐漸做大，自建和收購工廠，譚建華堅信中國的山寨產(chǎn)品可以升級到自有品牌。通過打造網(wǎng)絡(luò)微品牌走向海外市場，不失為一條中小企業(yè)切實可行、而且成本可控的新路徑。
